个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方(fā利口酒属于什么酒类，利口酒可以直接喝吗ng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续(xù)参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老利口酒属于什么酒类，利口酒可以直接喝吗(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗(利口酒属于什么酒类，利口酒可以直接喝吗kàng)通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的(de)评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市(shì)提(tí)供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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